ЧЕК-лист квалификации лида для тематики мебели. Выявляем ресурс покупки клиентов правильно
Зона внедрения - отдел продаж. Сложность внедрения - ⭐️⭐️
Квалификации лида - это принятие в работу заявок с целью выявления ресурса покупки у клиента
Проблема:
Большинство продавцов, заполучив инициативу в разговоре с клиентом, сразу начинают спрашивать, выяснять, презентовать, теряют кучу времени - и через полчаса разговора выясняют, что клиент нецелевой, или ему не нужно срочно или у его вообще нет денег. Поэтому прежде чем вкладываться временем и энергией в клиента, необходимо провести квалификацию.
Большинство продавцов, заполучив инициативу в разговоре с клиентом, сразу начинают спрашивать, выяснять, презентовать, теряют кучу времени - и через полчаса разговора выясняют, что клиент нецелевой, или ему не нужно срочно или у его вообще нет денег. Поэтому прежде чем вкладываться временем и энергией в клиента, необходимо провести квалификацию.
Адаптируйте материал под себя и пользуйтесь с умом!
ЧЕК-ЛИСТ КВАЛИФИКАЦИИ ЛИДА НА ПРИМЕРЕ МЕБЕЛИ:
Мы подготовили ЧЕК-ЛИСТ квалификации заявок в мебельных компаниях. ОН поможет сориентироваться, какие вопросы задать клиенту, чтобы выявить ресурс покупки. Так вы быстро поймете, к какому типу отнести клиента и сможете далее двигаться к продаже.
Как квалифицируем заявки?
Когда требуется кухня?
1
Каковы сроки?
2
Квалифицируем заявки на первичном звонке через наводящие вопросы. Если не получилось уточнить на звонке все, тогда дозадаем вопросы в переписке.
По итогу общения с клиентом у вас должна получиться категоризация клиентов. Ниже приводим пример.
3
Есть проект?
4
Куда планируется установка (частный дом, ЖК, какой тип ЖК, где находится)
5
Цели жилья (и кухни соответственно) - под аренду или для себя
6
Какая кухня необходима? Опишите идею
7
Какие размеры кухни? Помещения?
8
Сколько ярусов кухни?
9
Есть ли предпочтения в фасадах?
10
Каким материалам хотите отдать предпочтение?
11
С фрезой или без?
12
Готово ли помещение под установку или еще идет ремонт?
13
Планируется ли встроенная техника? Каких брендов?
14
Столешница каменная или качественный влагоустойчивая ЛДСП?
Внимание! Это только пример. В зависимости от города, предлагаемого продукта и сегмента мебели эти категории могут другими.
!
Клиент категории А или А+
Кухня в новостройку или в частный загородный дом
1
ЖК комфорт-класса, ЖК бизнес-класса
2
3
Кухня размером не менее 3 метров
4
Предпочтения - 3 яруса кухни
5
Нужны фрезерованные фасады
6
Предпочитаемые материалы - массив, шпон, МДФ
7
Сотрудничает с дизайнером интерьеров
8
В помещении идет проф. ремонт или ремонт под ключ
9
Планируется встроенная техника (посудомойка, холодильник и т.д.)
10
Бренды по технике уровня Bosch, Electroluх и т.д.
11
Планируется каменная столешница
12
Квартира предполагается для проживания или для апартаментов (премиум аренда)
13
Нужно в период до 3 мес.
Ресурс покупки 90%. Умри, но продай!
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
Клиент категории B
Мебель квартиру, в небольшую квартиру студию
1
Делают ремонт в старой квартире
2
3
ЖК комфорт-класса, ЖК стандарт, не ЖК, фонд 90ых, нулевых
4
Ремонт делают самостоятельно
5
Кухня размером не менее 3 метров или менее, но со сложными конфигурациями
6
Предпочитаемые материалы - МДФ эмаль, пленка, пластик, комбинированные
7
Планируется частично встроенная техника
8
Квартира предполагается для проживания или под премиум аренду
9
Нужно в ближайшее время или в период до 6 мес.
Ресурс покупки 50/50. Продай!
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
Клиент категории C
Нет потребности в ближайшее время (5 мес)
1
Нет потребности в принципе (ошибочная заявка, спам или недозвон более 3 раз )
2
3
Не удалось выйти на связь после 3 попыток
4
Обновляют старую мебель на новую. Нужна недорогая
5
ЖК эконом-класса, старый фонд, хрущевка
6
Под сдачу в аренду (не премиум аренда, под сдачу в частном порядке)
7
Кухня критично маленьких размеров
8
Встроенная техника не предполагается
9
Столешница дешевая
10
Материалы - бюджетные ДСП, пластик, пленка
Ресурс покупки 10%. Отсекаем по цене. Назначаем замер и встречу только, если устроит цена
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
Оценочный чек от _________ (подставить свою ориентировочную сумму)
По результатам квалификации должна получиться заполненная карточка клиента в CRM системе с присвоенной категорией клиента A B C
Прошедшие квалификацию (A и B) должны быть приняты в работу незамедлительно
Неквалифицированные (C) - обсуждаем их количество, правим стратегию, если дано разрешение - снимаем клиента с учета и убираем с воронки в нереализованные/отказ.
Неквалифицированные (C) - обсуждаем их количество, правим стратегию, если дано разрешение - снимаем клиента с учета и убираем с воронки в нереализованные/отказ.
БЛОГ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ ДЛЯ МЕБЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ
Давайте начнем с бесплатной консультации
Мы не делаем предложения при первом общении. Задача - понять ваш запрос, задачи и познакомить вас нашими форматами работы
